8年前，酒店在線預(yù)定模式的興起讓許多線下酒店渠道商曾一度深陷絕境；7年后，打著第二代網(wǎng)絡(luò)營銷旗號的“酒店直銷網(wǎng)”來勢洶洶，誓將顛覆傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷?！　?006底年，一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭再次在酒店業(yè)拉開了帷幕。 　　實(shí)行“零傭金”搶灘“攜程式” 　　毋庸置疑，旅游業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。近幾年，不管是網(wǎng)上預(yù)定，還是線下渠道商，紛紛拿出自己的看家本領(lǐng)，搶食這塊味道香甜的巨大蛋糕。而酒店網(wǎng)絡(luò)直銷看中的也是這高達(dá)數(shù)千億的市場。 　　中國國家旅游局的數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)網(wǎng)上旅游年交易75%的份額被攜程和E龍所占據(jù)。攜程、E龍占據(jù)了在線預(yù)定的半壁江山，想要撼動其地位幾乎不可能。如何在旅游業(yè)這條產(chǎn)業(yè)鏈上找到自身的位置？酒店直銷將定位放在個(gè)性化服務(wù)上，并將目光鎖定在中低端酒店。從現(xiàn)階段來看，能讓消費(fèi)者和酒店平臺直接溝通交易。同時(shí)給更多的酒店，尤其是中低端酒店以無差別服務(wù)的直銷體系才是供求雙方所需，才能真正盤活這個(gè)市場。 　　據(jù)了解，酒店直銷特點(diǎn)是互動式營銷，倡導(dǎo)的是賣方與買方之間的信息對等。它與網(wǎng)絡(luò)在線預(yù)定相比，最大的好處就在于酒店不需要向網(wǎng)站交納任何傭金，每年只需要支付一筆價(jià)格適中的系統(tǒng)使用費(fèi)，就可直接跟消費(fèi)者進(jìn)行溝通，拿出一個(gè)比價(jià)低的價(jià)格吸引更多的客戶，避免由于現(xiàn)存酒店代理而造成兩者之間溝通斷裂的同時(shí)，甩掉了高達(dá)20%的傭金包袱。酒店則剛好可以利用這部分節(jié)約的成本開展更多的促銷活動，如特價(jià)房、蜜月優(yōu)惠套餐等。 　　酒店直銷真的走到了攜程、E龍的前面？ 　　直銷市場喜憂參半“蛋糕”究竟花落誰家 　　去年底開始，一家名為So-hotel的網(wǎng)站高呼“酒店直銷”并在互聯(lián)網(wǎng)上激烈的搖旗吶喊。然而，這家被眾多著名傳媒稱為“中國酒店預(yù)定業(yè)新貴”網(wǎng)站據(jù)說前不久已經(jīng)夭折。記者特意撥打了So-hotel留在網(wǎng)站上的兩個(gè)聯(lián)系電話，均已為空號。許多同類型網(wǎng)站對此喜優(yōu)參半——競爭少了一個(gè)對手，市場多了一分風(fēng)險(xiǎn)。 　　酒店直銷莫非只是曇花一現(xiàn)？攜程、E龍將繼續(xù)壟斷網(wǎng)上旅游產(chǎn)業(yè)？ 　　據(jù)了解，網(wǎng)絡(luò)預(yù)定網(wǎng)站銷售每一間夜客房收取的平均傭金在50-70元人民幣。而直銷采取的是零傭金制度，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上隨心所欲的選擇適合自己的酒店，如此便捷低消費(fèi)的服務(wù)為何得不到市場的認(rèn)同？是So-hotel自身的原因還是市場的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不夠成熟？ 　　“對于市場環(huán)境而言，直銷無論是對用戶，還是酒店均實(shí)現(xiàn)了雙方利益最大化。So-hotel似乎只注重了自身品牌和概念的傳播，并且試圖撼動攜程、E龍等牢牢掌握的高星級酒店客戶是市場定位上的失誤。而我們將目光鎖定在中低端酒店，和攜程、E龍并沒有什么沖突?！弊罱趥髅筋l頻露面的直銷網(wǎng)Joinhotel某負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)直言不諱。據(jù)了解，該網(wǎng)站是成都某企業(yè)去年研發(fā)的產(chǎn)品。該負(fù)責(zé)人告訴記者，酒店直銷取替了中間商的角色。酒店代理的固定優(yōu)惠價(jià)格相比較，酒店可以將價(jià)格控制權(quán)掌握在自己手中，靈活的調(diào)整價(jià)格策略?！　τ谙M(fèi)者而言，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行“議價(jià)”，為自己爭取更多的優(yōu)惠；對于酒店而言，潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)者的可能性將大大增加，酒店將因此在節(jié)約成本的情況下?lián)碛懈嗟目驮??！　『芏鄻I(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)尖銳指出：目前的酒店直銷模式仍然充當(dāng)著中間商的角色，算不上真正的直銷。這是因?yàn)榫W(wǎng)站的預(yù)定系統(tǒng)并沒有和酒店預(yù)定系統(tǒng)對接，或者網(wǎng)站對用戶權(quán)限進(jìn)行了限制，又或者所有的酒店信息咨詢都是網(wǎng)站提供，消費(fèi)者并不能真正與酒店進(jìn)行直接的溝通？ 　　面對這個(gè)質(zhì)疑，Joinhotel的負(fù)責(zé)人稱自己的模式實(shí)現(xiàn)的是酒店與消費(fèi)者的“直通”，讓雙方溝通完全平等。酒店直銷體系對于低星級酒店、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店、招待所、甚至農(nóng)家樂、度假村優(yōu)勢會更加突出。因?yàn)閭蚪鸪槌蓵黾映杀荆麧櫩臻g縮小，許多中低端的酒店此前僅僅持觀望態(tài)度，不敢也沒有能力嘗試。換句話說，對于同等級別的客房，酒店可以通過與消費(fèi)者的直接議價(jià)，在可接受范圍內(nèi)給出不同的優(yōu)惠——這個(gè)價(jià)格可以根據(jù)入住天數(shù)、人數(shù)的不同來決定。同時(shí)，酒店還可以在第一時(shí)間掌握客戶的第一手資料，了解他們的需求和市場反饋。酒店再根據(jù)這些信息，制定在各個(gè)細(xì)分市場的銷售策略，增強(qiáng)酒店與客戶間的黏性，打造自身品牌。 　　據(jù)悉，為了幫助酒店推廣，Joinhotel在直銷體系上加入了整合營銷，提出了“千網(wǎng)聯(lián)播”的概念，構(gòu)成了一個(gè)巨大的傳媒體系。一方面，為酒店、客戶搭建平臺，另一方面加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體及無線媒體的合作。最初的酒店直銷模式為了盡快獲利，只注重與酒店的溝通，忽略了網(wǎng)站本身面向消費(fèi)者、渠道和媒體的推廣，使酒店陷入了“進(jìn)得來、出不去”的尷尬境地。Joinhotel提出“實(shí)現(xiàn)在全國幾千家知名網(wǎng)站同時(shí)進(jìn)行信息傳播”的策略正好克服了這一市場“軟肋”。 　　有人說，直銷對現(xiàn)在的“攜程們”來說，無疑是最厲害的“殺手锏”。對于這一點(diǎn)，“攜程們”有著自己的看法，正如一家酒店負(fù)責(zé)人所說，他們多年來在散客銷售方面所建立起的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和操作流程以及網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗(yàn)、客戶開拓渠道正是他們應(yīng)對市場競爭的尚方寶劍。
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